Gestão de TI

Descubra 6 táticas para fazer uma boa negociação

boa negociação

Praticamente todas as interações humanas estão baseadas em algum tipo de negociação. E, dentro do universo corporativo, a habilidade de negociar tem se tornado um grande diferencial. Afinal, o relacionamento entre líderes e liderados, empresa e sindicatos, fornecedores e compradores, vendedores e clientes, é caracterizado pela busca de parcerias e soluções que agradem ambas as partes.

Entretanto, a negociação pode ser angustiante e extremamente desafiadora para quem não domina as principais táticas que envolvem esse processo. Então, descubra agora quais são essas táticas e conquiste resultados extraordinários.

1. Seja um bom ouvinte e pratique a empatia

Os melhores negociadores são aqueles que sabem fazer as perguntas certas e que, ao mesmo tempo, também conseguem ouvir com empatia e interpretar corretamente as respostas. Aliás, muitos conflitos poderiam ser evitados se os profissionais estivessem treinados para ouvir e não apenas para falar. Por isso, os programas de desenvolvimento de novos líderes também devem contemplar essa questão. Em geral, há sempre uma enorme ansiedade em expor as próprias ideias, sem considerar o que o oponente está tentando indicar.

2. Aposte no planejamento e no conhecimento

Uma boa negociação exige planejamento. Várias informações devem ser coletadas, como reivindicações, dificuldades, demandas, urgências, prazos e orçamentos. Essa análise de dados facilita a determinação de caminhos alternativos, evitando a imposição de condições.

Neste mesmo sentido, é preciso realizar uma análise prévia sobre os limites de concessão e aceitação de propostas. Além disso, o conhecimento é a base de uma argumentação sólida e convincente, indispensável para a construção de relações honestas e produtivas.

3. Assuma uma postura confiante

A postura do negociador também é fundamental e deve transparecer segurança e cordialidade. É preciso manter a calma e o foco. A linguagem corporal e as reações imediatas devem ser observadas. Vale salientar a importância da inteligência emocional, do autocontrole e da ética, pois, durante uma negociação, é comum surgirem incertezas e entraves. É preciso então, persistir na ideia principal e fugir de discussões desnecessárias.

4. Rejeite a primeira oferta

Mesmo que a primeira oferta seja perfeitamente aceitável, é importante seguir com o diálogo. Muitas vezes, as circunstâncias iniciais são exageradas, exatamente por carregarem uma margem para negociação. Ou seja, há espaço para um acerto ainda mais vantajoso.

5. Utilize as técnicas do escalonamento e da fragmentação

O negociador deve começar a discussão pelos pontos onde há mais convergência de opiniões. Essas concordâncias ajudam a estabelecer um clima menos tenso. Depois, é preciso elevar o grau de dificuldade, até chegar aos itens problemáticos. Assim, é possível eliminar algumas pendências da agenda e dar sequência à negociação.

Em algumas situações, o melhor é negociar em blocos. Diversos temas são reunidos em um só pacote e assim, o opositor tem menos liberdade para barrar certos itens do acordo. Em outros casos, mais complexos, a recomendação é fragmentar a proposta e buscar consensos pontuais. Deste modo, evita-se que as conversas sejam interrompidas em função de apenas um ponto de discórdia.

6. Entenda que não existem perdedores

Negociar não é uma guerra, mas muitos profissionais têm uma visão negativa deste processo. É importante entender que não se trata de um duelo, onde um lado sai ganhando e o outro perdendo. Uma boa negociação depende do nível de satisfação de todos os envolvidos.

E, para se tornar um negociador excepcional, o profissional deve procurar o aperfeiçoamento pessoal, através de leituras, pesquisas e cursos específicos. Atualmente, existem muitos vídeos e conteúdos de qualidade, disponíveis na internet, além de consultorias especializadas neste tipo de aprendizado — o que inclui mentoring e coaching.

E então, você é um bom negociador? Compartilhe conosco suas dicas e comentários!